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    L’étude de la rentabilité client au sein du Groupe Banques Populaires - Rapport de stage
     
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    Auteur : ENCG Tanger
    Date de publication : 08-Apr-2017
    Nombre de Pages : 58
    Taille du fichier : 357.41 KB
    Format : .Pdf
    Nombre de téléchargements : 383
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    Description et extraits du document

    Ce rapport retrace le déroulement de mon stage d’application au sein de la Banque Populaire, dans laquelle je me suis engagée durant une période allant du 31 Juillet au 31 Août 2006. L’utilité de ce stage est envisagée selon deux optiques : Compléter d’une certaine manière les connaissances académiques acquises lors des trois années d’études et particulièrement la dernière ; Avoir un contact direct avec le milieu professionnel. Mon stage a été effectué au sein de la banque populaire Rabat - Kenitra, dont le siège est à Rabat. La banque populaire bénéficie d’une bonne image institutionnelle grâce à sa contribution à l’essor économique, social et culturel de notre pays. Sa stratégie de développement lui a permis de conquérir une place de leader dans le système bancaire national, et d’avoir une bonne notation de la part de l’agence Standard & Poor’s. Le présent rapport sera divisé en deux parties. La première concernera la présentation du Groupe Banque Populaire, la deuxième présentera un cadre référentiel pour la mesure de la rentabilité des activités bancaires notamment la rentabilité client, qui essayera d’éclaircir la relation financière de la banque avec sa clientèle et de dégager la contribution de cette relation client à son résultat. D’une période où le banquier marocain vivait dans une position de rentier, nous sommes passés à une période de libéralisation avec la mise en place des mécanismes du marché, ce qui a provoqué une mutation profonde de l’environnement bancaire. Ce dernier se caractérise par le décloisonnement ; la désintermédiation ; la déréglementation ; l’internationalisation ; la montée des risques et le renforcement de la concurrence. Toutefois, cette libéralisation du système bancaire s’est accompagnée par l’instauration de nouvelles règles prudentielles telles que : Le capital minimum ; Le coefficient maximum de division des risques bancaires ; Le ratio minimum de solvabilité (Cook) ; La classification des créances en souffrance et leur couverture par les provisions. L’impact de ces règles n’est pas sans effet, sur la rentabilité de l’institution. Par conséquent, l’amélioration de la rentabilité constitue un nouvel impératif de gestion. Or, améliorer celle-ci passe nécessairement par apporter des réponses à des questions du type : Sur quelle activité ? Sur quel produit ? Sur quelle clientèle ? Au niveau de quelle agence ? L’institution gagne-t-elle ou perd-t-elle de l’argent et combien ? Cette démarche suppose la mise ne place d’instruments de mesure dont le besoin n’avait pas jusqu’ici ressenti.
    Contrairement aux autres entreprises, la banque est dépendante à 100% de ses clients. Le client est en effet, à la fois "fournisseur" et "clients". Fournisseur : du fait qu'il dépose à la banque ses capitaux à vue ou à terme ; ceux-ci constituent la matière première de la banque. Client : du fait que les capitaux reçus en dépôt sont transformés en prêts accordés à la clientèle. Les services sont rendus aux deux: le déposant utilise le chèque pour ses paiements et retraits, le client en fait autant pour utiliser les crédits consentis. Souvent un client est à la fois fournisseur et client. C'est donc le client qui est au centre de l'activité bancaire et l'élément déterminant pour la rentabilité d'une banque. L'étude de la rentabilité des clients individuellement ou par groupe parait être un instrument qui vise à améliorer la rentabilité d'une banque. L'objectif est donc d'obtenir un résultat permettant d'éclairer les dirigeants de la banque ou de l'unité de gestion concernée sur un client de la banque. Cette étude permet ainsi de déterminer dans quel domaine les relations avec le client sont déséquilibrées au détriment de la banque et, même si le résultat global est positif, d'exercer les actions conduisant à une amélioration de la rentabilité du client pour la banque. L'utilité d'une telle étude se manifeste à quatre niveaux : Améliorer la rentabilité du client en englobant toutes les relations de la banque avec lui dans une même étude: rassembler tous ses comptes et toutes les opérations réalisées pour son compte ; Faciliter la mise en place d'un plan d'action commerciale et de choix des marchés: types d'activités et de clients les plus rentables ; Evaluer les rendements des exploitants responsables des relations avec les clients: l'étude peut être utilisée comme indication du rendement des exploitants ; Concurrencer efficacement les autres banques: lorsque un emprunteur potentiel demande un crédit à des conditions déterminées à une autre banque concurrente; le responsable du crédit peut être en mesure de juger immédiatement s'il peut offrir des conditions meilleures que celles de la banque concurrente. Une telle étude enfin permet d'envisager des actions correctives qui peuvent être : Négociation d'une augmentation des conditions ; Modification des relations avec le client ; Mise en oeuvre de techniques plus économiques pour traiter les opérations du client.
    1- Démarche d'analyse
    L'évaluation de la rentabilité client s'effectue à trois niveaux : Détermination du PNB client ; Evaluation des charges du client ; Détermination de la contribution de la relation client au résultat de la BPR.
    2- Outils de mesure de la rentabilité client
    2.1- Compte d'exploitation client : Le premier intérêt d’un compte d’exploitation client est de fournir une mesure, sinon exacte, du moins approchée, de la qualité commerciale d’un client. Le second intérêt d’un compte d’exploitation client est de permettre un élargissement du champ de la décision bancaire au domaine commercial, antérieurement, nous raisonnions en terme d’appartenance du client à une classe de risque, il est désormais possible d’appréhender la situation d’un client simultanément en termes de classes de risques et de classe de rentabilité commerciale. L’objet d’un compte d’exploitation client est d’appréhender de façon synthétique l’ensemble des opérations effectuées pour le compte de client, et leur contrepartie en termes financiers (produits bancaires, charges bancaires), il convient : dans un premier temps de retenir une typologie des activités bancaires la plus représentative possible, ces activités étant ensuite regroupées au sein de blocs homogènes correspondant aux divers métiers de la banque. Dans un second temps, celui de la valorisation, d’estimer au terme de l’exploitation de données internes de la banque (coûts divers de fabrication des produits concernés, taux d’intérêts créditeurs et commissions résultant de l’application du tarif de la banque aux services rendus à l’entreprise) les contributions de chaque client au Produit net bancaire et au résultat d’exploitation de la banque.
    2.2- Tableau de bord client : Le tableau de bord fournit tout d’abord la décomposition du produit net bancaire par métiers pour le dernier trimestre connu, et ensuite, une indication de l’évolution de celui-ci au cours des 4 à 6 trimestres antérieurs, permettant ainsi à l’établissement bancaire d’apprécier la relation de la banque avec ce client dans la durée. Il permet en outre, par la comparaison du même trimestre de deux années consécutives de neutraliser l’éventuelle saisonnalité de l’activité de l’entreprise. Le tableau de bord client fournit également d’autres renseignements concernant le client qui nous permettent de juger du caractère rentable de la relation de la banque avec l’entreprise.
    3- Les limites de l’analyse de la rentabilité client de la banque populaire
    D’après une description détaillée de la démarche suivie pour la mesure de la rentabilité client du CPM, nous pouvons ainsi ressortir certaines faiblesses de cette méthode. La démarche suivie pour évaluer le poids des clients de la banque populaire révèle quelques lacunes. Certes, le compte d’exploitation client trace clairement le calcul de marges de dépôts et de crédits et n’omet à ce niveau aucun point (toutes les déductions sont faites) ; toutefois quelques lignes de l’activité des clients ne sont pas prises en considération. Il s’agit principalement des opérations financières sur les titres que tout client serait prêt à effectuer. Chaque client a le droit de souscrire, dans la limite de 5% du capital, des parts sociales. En omettant cette partie du compte d’exploitation client, la banque ne prend pas en considération les clients participants à son capital social. Le compte d’exploitation reflète l’activité des clients dans une durée limitée sans pour autant comparer cette activité avec celle des années ou trimestres antérieurs. Une telle comparaison permettrait d’élargir le champ d’analyse et de donner des conclusions plus fiables. De même, l’analyse de la rentabilité d’un groupe de clients se base sur une seule segmentation, celle de répartir la clientèle de la banque en particuliers, entreprises et MRE. En effet, d’autres sous segmentations s’avèrent aussi pertinentes du fait qu’elles permettraient à la banque d’orienter ses choix stratégiques et bien réagir e terme de décision marketing.
    Conclusion : La maîtrise durable de la rentabilité des activités bancaires doit permettre à la banque d’assurer l’efficacité de leur exploitation. A cet égard, l’existence d’un système de pilotage et de contrôle de gestion est un atout essentiel pour affronter un contexte marqué par la globalisation financière. Le renforcement de la concurrence exige désormais une gestion de plus en plus fine et réactive de la rentabilité, c’est-à-dire une connaissance de plus en plus approfondie de l’ensemble des coûts et des produits de l’établissement. L’efficience de la fonction et la fiabilité du système d’information deviennent alors des composantes essentielles
    de la compétitivité des banques. C’est dans cette optique que le présent rapport s’inscrit. En effet, l’étude de la rentabilité client ne constitue qu’un élément parmi d’autres qui jugent l’efficacité de l’établissement et qui expliquent, d’une manière claire, la relation entre la banque et l’acteur, le plus important à la survie et à la continuité de celle-ci : Le Client. Les résultats de cette étude permettent à la banque d’organiser les choix commerciaux et négocier les conditions particulières, pour une meilleure satisfaction de ses clients.
    Sommaire du document :
    Partie I : Cadrage théorique
    Chapitre I : Présentation du Groupe Banques Populaires
    I- Le Crédit Populaire du Maroc
    1- Présentation du CPM
    2- Missions du CPM
    3- Organisation et structure du CPM
    4- Filiales et fondations du CPM
    II- La Banque Centrale Populaire
    Chapitre II: Présentation de la Banque Populaire Régionale Rabat-Kenitra
    I- Structure de la BPR
    II- Définitions des fonctions de la BPRK
    1- La fonction Développement et réseau
    2- La fonction Risques et Engagements
    3- La fonction Administrative et financière
    4- La fonction Audit interne
    5- La fonction Ressources Humaines
    6- La fonction Juridique
    7- La fonction Planification et contrôle de gestion
    III- Les principales performances réalisées par la BPRK
    Partie II: L'analyse de la rentabilité des activités bancaires
    Chapitre I: La rentabilité bancaire
    I- Les enjeux d'une démarche analytique de la rentabilité
    1. Le contrôle de gestion et le système d'information
    2. La capacité d’adaptation des établissements de crédit et la gestion de la rentabilité
    3. Tarification et rentabilité
    4. La stratégie et la rentabilité
    II- Analyse de la rentabilité bancaire
    1. La rentabilité par agence
    2. La rentabilité par produit
    3- La rentabilité par client
    4- La rentabilité par segment de clients
    4-1- Rentabilité des clients par exploitant
    4-2- Rentabilité par secteur d'activité de clientèle
    4-3- Rentabilité par taille de clientèle
    4-4- Rentabilité par segment de marché
    4-5- Rentabilité par segment de Qualité du Risque
    5- Suivi de la rentabilité
    Chapitre II: Etude de la rentabilité client à la banque populaire
    I- Présentation générale
    1. Les dépôts
    2. Les emplois
    3. Les opérations bancaires
    II- Description de la méthodologie
    1- Démarche d'analyse
    1-1- Détermination du PNB client
    1-2- Evaluation des charges du client
    1-3- Détermination de la contribution de la relation client au résultat de la BPR
    2- Outils de mesure de la rentabilité client
    2-1- Compte d'exploitation client
    2-2- Tableau de bord client
    3- Les limites de l’analyse de la rentabilité client de la banque populaire
    4- Exemple de calcul de la rentabilité client
    Conclusion

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