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Stratégie de commercialisation du produit Minerai de pyrrhotine chez le groupe OCP
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Extraits et sommaire de ce document
Le Maroc a depuis son indépendance accordé une importance cruciale au secteur minier du fait qu’il dispose d’un avantage de premier ordre : ses gisements de phosphates. Le royaume abrite en effet la majorité des réserves mondiales de phosphate qui garantissent au pays une exploitation pour plusieurs siècles. Ce véritable cadeau de la nature favorise l’insertion de l’économie marocaine dans le flux de la mondialisation (24 % des exportations nationales). Première entreprise industrielle et leader mondial sur le marché des phosphates et ses dérivés, le groupe OCP opère sur les cinq continents en offrant les plus larges gammes de roche pour divers usages. Depuis quelques années, le groupe subit une mue prodigieuse : Innovation, excellence, modernisation et responsabilité environnementale et sociétale en sont les maitres mots, et au moment où la terre doit nourrir sept milliards d’habitants, et que chacun prend de plus en plus conscience que « le phosphate, c’est la vie », L’OCP relève l’un des principaux défis auxquels est confrontée l’humanité qui est la sécurité alimentaire. Pour répondre aux exigences du marché : augmenter les capacités de production et en même temps s’adapter aux enjeux de l’environnement, l’OCP a créé la Direction développement Durable. « L’environnement est un outil de différenciation pour le groupe. Mais il est également un enjeu pour le futur .Nous voulons en effet que notre développement industriel se fasse avec le souci constant de préserver notre environnement et d’économiser les ressources, notamment l’eau, l’énergie et la gestion éco responsables des sous-produits industriels » précise le chef projet à la direction de l’environnement. Cette ambition implique la mise en place d’une vraie démarche d’excellence environnementale au niveau de tous les sites. Chaque site doit avoir des objectifs à tenir, établis selon un planning précis qui fait l’objet d’un suivi de performances rigoureux. De ce fait, comment la direction Safi évolue vers cette perspective ? La plateforme chimique de SAFI s’est engagée résolument dans la bataille en faveur de l’environnement et décline ses propres plans d’actions parmi lesquelles : la nécessité d’une gestion écologique des sous-produits industrielles et pourquoi pas mette en place une stratégie de commercialisation pour la vente de ses sous-produits.
Problématique : Dans ce contexte complexe, il y’a nécessité de libérer le terrain et envisager la vente totale du produit et pourquoi pas la création d’un espace vert ou un autre projet d’exploitation sur le même terrain au profit de la ville de SAFI. Ainsi pour mieux évaluer le produit, le marché et la clientèle avant la mise en place d’une stratégie commerciale , je suis partie de l’analyse du marché des minerais de pyrrhotine au niveau national pour déterminer dans quelles directions nous devons aller et surtout pour mieux adapter notre offre aux exigences de la demande. Quelles sont donc les besoins auxquels le produit peut répondre ? Quelles sont les différentes catégories de segments du marché ? Comment peut-on répondre aux exigences de chaque segment ? Quel est le profil des acheteurs ? Taille du marché actuel et futur ? Les différentes offres concurrentielles ? Comment cibler le bon segment, le plus profitable ? Comment mener la prospection commerciale et par quels moyens ?quels sont les étapes de la vente à suivre et quel sera le bon argument de vente pour chaque cible ? En définitive commet évaluer les différents prospects afin de conclure à bien la vente ?
Méthodologie de recherche : Ma démarche méthodologique s'articule autour de trois points essentiels. 1. L’observation directe : Mon stage s’est structuré en quatre temps : observation de la pratique quotidienne (en général), temps de présence en réunions du service, temps d’observation directe avec prises de notes, retranscription et supervision des données, temps d’échanges (avec les autres stagiaires, les agents). 2. La recherche documentaire : Exploitation des documents officiels à savoir : La politique Qualité, sécurité et environnement de Maroc phosphore Safi du Groupe OCP ; La liste des panels clients de la direction Achat ; Statistiques de ventes du produit par la direction développement durable. Toutefois, ces informations à elles seules ne permettent pas de mener mon étude, A cet effet, j’ai réalisé des travaux de terrain. 3. Travaux de terrain : Pour l'essentiel, il s'agit des enquêtes à divers niveaux : Entretiens menés avec les sociétés (Entretien semi directif) ; Interviews sur des questions ouvertes avec le personnel de la direction Port et Coordination. Mon rapport sera structuré en quartes parties : Présentation du Groupe OCP ; Aperçu sur le contexte environnemental de l’étude ; Analyse du marché de la pyrrhotine ; La mise en place d’une stratégie de commercialisation du produit « minerai de pyrrhotine ».
Conclusion : Au cœur de sa stratégie commerciale, l’OCP suit dans sa politique de vente un marketing B to B relatif au marketing des produits achetés par d’autre entreprises ou administrations publiques dans le but de les utiliser directement ou indirectement dans la production d’autres produits. Pour ceux on est dorénavant dans une logique typiquement différente de la commercialisation d’un simple produit destiné à satisfaire les besoins des consommateurs et à être commercialisé sur un simple marché. Parmi le portefeuille produit du groupe, figure le « Minerai de pyrrhotine », l’un des produits les plus riches en fer, recherché et bien défini par le client. Un produit qui répond à une vraie demande nationale et internationale notamment les cimenteries, les sociétés de minerais de fer. Ce thème de recherche de fin d’études a eu pour objectif «La mise en place d’une stratégie de commercialisation pour le sous-produit industriel « Minerai de pyrrhotine ». Pour y faire, Il fallait donc partir en premier lieu du marché, identifier très précisément les besoins de la clientèle potentielle du produit, définir le profil de la clientèle cible, segmenter le marché afin d’avoir une vision globale sur la demande du marché. Toutefois, l’analyse de la demande à elle seule, ne permettra pas d’adapter l’offre pour mieux répondre aux exigences surtout dans un contexte concurrentiel, ou le marché de la pyrrhotine est partagé entre deux groupes leaders dans leur domaine (MANAGEM, OCP). Cependant, j’ai évalué la dynamique concurrentielle sur le marché et analyser l’environnement des secteurs cibles à savoir : Le secteur de la cimenterie ; Le secteur des minerais de fer ; Les traders. Finalement, ayant une vision totale de l’offre et de la demande sur le marché, j’ai mis en place une stratégie commerciale déclinée en un plan d’action détaillé , chose qui m’a permis de mener à bien une prospection commerciale , déclencher un dialogue compétitif entre entreprises et mieux organiser les étapes de la vente du produit « Minerai de la pyrrhotine » et aller ainsi au bout de l’enjeu de prospection et de vente à savoir : Connaitre et Découvrir l’opportunité du produit ; Convaincre et transformer l’opportunité en projet de vente ; Transformer le projet en réalité, le prospect en client. (société MAADINE). Le contexte de cette étude relève d’un marché industriel, dont les spécificités influencent d’avantage sur le comportement des entreprises, les exigences sont plus complexes car on se voit devant l’obligation de correspondre une action ou une offre particulière à chacune des entreprises. Finalement, je me suis rendus compte que le but d’un travail de recherche n’est pas forcément de donner une réponse concrète aux questions mais d’essayer de contribuer à la problématique et de détecter une nouvelle perspective de recherche relevant de la même problématique à savoir : Dans un marché industriel, Comment réussir à organiser toute la chaine de valeur d’une entreprise de manière à répondre aux attentes du marché et à satisfaire le client ?

CHAPITRE I : L’UNIVERS OCP
I. Présentation Du Groupe OCP
1. Histoire de l’OCP
2. Statut juridique
3. Fiche technique du groupe OCP
4. Objectifs stratégiques du groupe
5. Production du groupe OCP
6. Principaux clients, fournisseurs et filiales du groupe
7. Structure hiérarchique du groupe OCP
II. Aperçu Sur Maroc Phosphore Safi (IDS)
1. Introduction
2. Divisions opérationnelles de l’IDS.
3. Présentation de la Direction port et coordination
CHAPITRE II : APERÇU SUR LA VISION ECOLOGIQUE DU GROUPE ET DE L’ETUDE
I. OCP Une entreprise responsable en Gestion environnementale
1. Une préoccupation née au milieu des années 1990
2. L’environnement au cœur de tous les projets
II. Définition De L’offre Produit « Minerai De Pyrrhotine »
1. Origine du Produit
2. Produit au cœur de l’offre
CHAPITRE III: L’ANALYSE DU MARCHE MINERAI DE PYRRHOTINE
I. Etude de la demande du marché Minerai de Pyrrhotine
1. Analyse quantitative de la demande
2. Analyse qualitative de la demande
II. Etude De La Dynamique Concurrentielle (L’offre Sur Le Marche Local)
1. Producteurs locaux du produit « minerai de pyrrhotines »
2. Types de produits offerts
3. Structure du marché
III. Analyse Macroéconomiques Des Secteurs Cibles
1. Analyse du secteur de la cimenterie
2. Analyse du secteur minier de fer
CHAPITRE IV : LA MISE EN PLACE D’UNE STRATEGIE DE COMMERCIALISATION DU PRODUIT « MINERAI DE PYRRHOTINE »
I. Accroche théorique sur la vente et ses méthodes pratiques
1. Les trois phases pour connaître et séduire
2. Les trois étapes pour convaincre
3. Les trois étapes pour concrétiser
II. La Prospection Commerciale
1. Détermination du plan de prospection et de vente commerciale
III. Elaboration du plan d’action de prospection et de vente commerciale
Zoom sur la première phase de la vente
1. Définition du mix produit
2. La stratégie de communication du produit
3. Conception du dépliant
4. Elaboration de l’argumentaire de vente
5. Déclanchement du dialogue compétitif
Zoom sur la deuxième phase de la vente
1. Élaboration des fichiers prospects (entreprises)
2. Conception du questionnaire
3. Elaboration du guide d’entretien
4. Enrichissement du contrat de la vente
5. Conception du mailing
Zoom sur la troisième phase de la vente
1. Plan de l’entretien de prise de rendez-vous
2. Calendrier de visite préparation de la visite
Zoom sur la quatrième phase de la vente
1. Réception des dossiers techniques et financiers
2. Evaluation technique et commerciale des clients potentiels
3. Analyse et interprétation des résultats
Zoom sur la cinquième phase de la vente
1. La négociation commerciale
2. La Conclusion de la vente
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