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La fonction Achat au sein de la grande distribution
 
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• Type de document : Support de cours
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Extraits et sommaire de ce document
Compte tenu de l'importance que représente les achats dans les dépenses de la grande distribution et notamment en vue de proposer au consommateur des produits divers correspondant à leur choix et à leur pouvoir d'achat, les entreprises ont dû mettre sur pied des structures spécifiques pour gérer ce pôle d'activités essentiel à leur équilibre financier et stratégique. Il s'agit des centrales d'achats. Comment s'organisent - elles au sein de la grande distribution et quel sont les profils et rôles des acheteurs ?
Conséquence de l'évolution historique de la grande distribution, l'organisation des achats des entreprises de ce secteur reflète la diversité de leur organisation. « L'origine c'est toujours la spécialisation innée ou recherchée d'une ou de quelques personnes dans la sélection du produit et donc des fournisseurs » (Négociation et référencement dans la grande distribution; Christian LHERMIE).
En effet, et ainsi que nous le notions dans le premier chapitre représentant la grande distribution, les groupes les plus puissants s'internationalisent. Cette internationalisation est d'autant plus importante que la croissance actuelle exacerbe la concurrence, que les économies d'échelles deviennent rares à faire valoir, et qu'il faut chercher des voies et moyens pour pouvoir vous en sortir.
En fait, les grands groupes de distribution européens ont acquis leur position de leader principalement grâce à une politique compétitive. Pour ce faire, ils ont compris suffisamment tôt « qu'ils devaient intégrer dans leur mode de gestion non seulement la fonction logistique, mais aussi et surtout la fonction achats pour bénéficier d'économies d'échelles suffisantes et significatives » (L'Europe des achats, faits et commentaires. Perspectives stratégiques et financières; EUROSTAF; 1998).
[…]
Les centrales de référencement ont pour mission de sélectionner les produits pour le compte des magasins en fonction de la composition de la zone de chalandise. Ce type de centrales fait uniquement des propositions, et les magasins choisissent les produits qu'ils veulent parmi ceux qui ont été retenus par la centrale. Ils ne sont donc pas obligés d'acheter les produits référencés par la centrale.
En fait, c'est une centrale qui est souple et flexible et a surtout pour rôle de chercher les fournisseurs, analyser les produits, comparer le rapport qualité prix entre fournisseurs, et de négocier un prix calculé sur la base du volume total potentiellement réalisable par les magasins du groupe. Par contre, c'est un type d'organisation qui s'avère très contraignant pour les industriels qui, après avoir été référencés ne sont même pas assurés de voir leurs produits achetés.
[…]
Avant tout, il ne faut pas oublier cette vérité simple : la préoccupation primordiale d'un distributeur (acheteur comme chef de rayon) est de satisfaire la clientèle afin de la fidéliser. Ses achats comme son merchandising se feront donc en fonction de sa propre perception de ce que peut souhaiter cette clientèle. Cette perception est d'abord basée sur les ventes réalisées.
Elle est ensuite confortée par une observation furtive, aléatoire peut-on dire, d'un certain nombre de consommateurs. Elle est enfin surtout fonction de son intuition et de ses déductions personnelles, avec quelque fois, une enquête clientèle un peu plus structurée mais toujours passablement globale.
Un acheteur est avant tout un professionnel, le plus souvent très compétent, parfois même il s'agit d'un véritable spécialiste produits. En tout cas, il connaît bien le marché dont il a la charge et il sait "débrouiller l'écheveau" d'argumentaires contradictoires, voire mensongers qui tressent les représentants des fournisseurs. En plus de ses compétences-produits, il a acquis une forte expérience des techniques de négociation, même si cette expérience est souvent empirique.

1. Les centrales d’achat dans la grande distribution
A Les centrales d'achats au niveau national
A-1 Les centrales de référencement
A-2 Les centrales d'achats
2. Comment s’organise la fonction Achat dans la grande distribution ?
- Les groupements d’achat
- Les chaînes volontaires
- Les groupements de détaillants
- Les coopératives de consommateurs
3. La fonction Achat dans la grande distribution
A Les acheteurs dans la grande distribution : rôles et profils
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