Pour la Chambre de commerce internationale, la distribution est «le stade qui suit celui de la production des biens à partir du moment où ils sont commercialisés jusqu’à leur prise en possession par le consommateur ou l’utilisateur final. Elle comprend les diverses activités et opérations qui assurent la mise à disposition des acheteurs, qu’ils soient transformateurs ou consommateurs, des marchandises ou services en leur facilitant le choix, l’acquisition ou l’usage». D’une façon générale, sa fonction est ainsi d’organiser le déplacement du bien ou du service dans l’espace et dans le temps. Avec le développement des économies et l’avènement de la production de masse, les lieux de production ont eu de plus en plus tendance à s’éloigner des lieux de consommation. L’acheminement de la marchandise suppose donc l’existence de «canaux» susceptibles d’assurer la disponibilité physique des marchandises pour les consommateurs. Au surplus, cette disponibilité doit être assurée selon certains impératifs temporels: en permanence, rapidement... Cela pose bien sûr des problèmes de stockage, de délai, de conditionnement. Atteindre l’ensemble de ces objectifs nécessite donc un travail supplémentaire par rapport aux premiers temps de la division du travail, où les producteurs étaient proches des consommateurs et utilisateurs. Ce travail supplémentaire peut être pris en charge soit par le producteur, soit par le consommateur. Mais, très vite, des intermédiaires apparaissent, se spécialisant dans une ou plusieurs fonctions de distribution de plus en plus nombreuses et complexes. Ainsi, la distribution devient une activité macro-économique ayant ses entreprises spécialisées, ses circuits, ses institutions. Comme le précise l’Institut du commerce et de la consommation, «les entreprises de vente produisent des “biens immatériels”, invisibles mais indispensables à l’accompagnement du bien matériel pour la satisfaction des consommateurs: sélection de l’assortiment, achat, transport, stockage, conditionnement, exposition, information, service après-vente. La production de ces biens immatériels représente une valeur ajoutée, au même titre que la transformation physique d’un produit pour les entreprises de fabrication. Le commerce est une industrie de la vente, qui participe avec les fabricants, les transporteurs, les sociétés de service, à l’assemblage du “produit fini”» (produit matériel, service immatériel) mis à la disposition du consommateur. En 1990, cette production représente près de 12 % de la valeur ajoutée totale des branches marchandes et non marchandes en France.». La distribution ne joue pas un rôle passif dans l’ajustement entre l’offre des producteurs et la demande des consommateurs et utilisateurs. Les distributeurs peuvent en effet peser sur les producteurs, jouer vis-à-vis d’eux un rôle d’orientation ou de stimulation et parfois même intervenir dans leurs choix. Pareillement, ils peuvent influencer les consommateurs, dont ils sont proches, ou, au contraire, s’adapter à leurs désirs ou subir leurs pressions. Cette évolution des relations entre agents économiques a eu de nombreuses répercussions sur les méthodes de gestion et les canaux de distribution. La modification des rapports de pouvoir entre producteurs et distributeurs a entraîné à la fois des changements dans les techniques de distribution et des conflits entre ces agents. Ces conflits portent essentiellement sur la répartition, le financement et la rémunération des activités de distribution. Désormais, le choix du mode de distribution est l’une des décisions stratégiques les plus cruciales pour le producteur: les différents canaux qui s’offrent à lui n’ont pas le même coût, ne remplissent pas les mêmes fonctions, n’ont pas la même capacité de distribution, ne touchent pas le même nombre ni le même type de consommateurs et n’ont pas les mêmes exigences. De cette façon se crée aussi une concurrence entre les distributeurs. Celle-ci se traduit par la transformation des formes de distribution existantes et la création de nouveaux types. L’évolution de la distribution n’est donc pas uniforme. Le secteur traditionnel souffre de l’apparition d’une distribution moderne, notamment de grandes surfaces de vente plus aptes à écouler une production de masse et à négocier avec le producteur.
Conclusion : Les enjeux de la réussite ou de l’échec des hypermarchés Marjane dépassent les considérations internes ou liés aux actionnaires. Il s’agit de savoir si la première expérience de ce type au MAROC peut aboutir. Cela dépend bien sur de conditions propres à ce pays, dans la net nom maîtrisables par les acteurs de cette expérience, mais également de facteur sur lequel une intervention est possible. Ce sont ces facteurs que nous avons essayé de faire ressortir au cours de notre étude, qu’ils concernent des aspects directs de gestion ou les bases managériales de celle ci. en effet, la nouveauté des structures de fonctionnement à mettre en place nécessitent la participation de chacun. L’évolution qui sera « gagnante » ne peut se développer que si toutes les ressources sont mises à contribution, dans la même direction. Les dysfonctionnements que nous avons relevés dans cette étude n’ont rien d’irrémédiables et pourront être surmontés dés qu’une véritable communication s’établira entre tous les acteurs de l’entreprise. La volonté de progresser de la direction doit initier cette communication qui inversement incitera le personnel à plus d’investissement et de responsabilisation dans son travail. Une action dans ce sens semble aujourd’hui indispensable au développement des hypermarchés Marjane, qu’il s’agisse du maintien des magasins déjà en place ou de l’ouverture de nouvelles unités.

PARTIE I . RESONANCE BIBLIOGRAPHIQUE
I . STRUCTURE DE LA GRANDE DISTRIBUTION AU MAROC
I . 1 . CONTEXTE
I . 2 . LES NOUVEAUX COMPORTEMENTS DES CONSOMMATEURS FACE A LA GRANDE DISTRIBUTION
I . 3 . LA PLACE QU’OCCUPE LES GRANDES SURFACES AU MAROC
I . 4 . LES FORMES DE COMMERCE DE L’APPAREIL COMMERCIAL
I . 5 . LA STRUCTURE ECONOMIQUE TYPE D’UN HYPERMARCHE
II – LE CYCLE DE VIE DES FORMES DE COMMERCE
III . ORGANISER LE MAGASIN ET LES RAYONS
LE MERCHANDISAGE DU POINT DE VENTE
III . 1 . DEFINITION
III . 2 . LES TROIS ETAPES D’ACTION DE MARCHANDISAGE
III . 3 . RASSEMBLEMENT DES INFORMATIONS UTILES
III . 4 . L’ORGANISATION DU MAGASIN
III . 5 . CHOIX DE LA COLLECTION ET REALISATION DU PLAN D’ASSORTIMENT
III . 6 . LA REPARTITION DU LINEAIRE
III . 7 . Le choix du mode de présentation et du mobilier correspondant
PARTIE II . ANALYSE CONCURRENTIELLE MULTIPLE
II . ANALYSE PAR MATRICE
II .1 . ANALYSE PAR LA MATRICE E.F.I
II . 1 . 2 . LES FORCES ET LES FAIBLESSES DES HYPERMARCHES
II . 2 . EVALUATION PAR LA MATRICE MPC
III . CIRCUIT DE DISTRIBUTION & SECTEUR
IV . ANALYSE D’ATTRACTIVITE ET D’INTERET DISTRIBUTEUR
V . ANALYSE DU POSITIONNEMENT D’UN DISTRIBUTEUR
PARTIE III. ETRE CADRE DANS LA DISTRIBUTION
I.1 PRINCIPES DU STYLE DE MANAGEMENT DE LA DISTRIBUTION
I.1.1 L’EFFET DE CHAINE
I.1.2 LE CONTRAT D’OBJECTIF
I.1.3 LA FORMATION PAR LA PRATIQUE
I.1.4 LE PARI SUR L’HOMME ET SUR SON ENGAGEMENT PERSONNEL
II. LES CONTRAINTES DU METIER