Le Crédit Management et la conception d’un système de notation client pour Lesieur Cristal

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Extraits et sommaire de ce document

Le Credit Management peut être défini comme la gestion du risque inhérent à l'activité commerciale de l'entreprise ou, plus précisément, du risque de défaillance de ses partenaires commerciaux. En effet, les personnes affectées au service du recouvrement sont les seuls financiers qui sont étroitement liés au domaine commercial vu leur relation avec les clients. Il s’agit de préserver sa part de marché tout en maximisant sa rentabilité financière ? C’est un dilemme au quel s’affronte la plupart des entreprises au niveau international En effet, les conséquences financières d’une éventuelle défaillance d’un client peuvent être inestimables, c’est ainsi et consciente de l’importance de la gestion du poste client, que j’ai choisi d’axer ce mémoire sur la problématique citée ci dessus. Une politique de couverture du risque client, c’est à dire risque de non-paiement ou encore risque crédit s’avère nécessaire, surtout pour les entreprises dont le souci principal est d’être payé. On remarque que la plupart des sociétés commerciales et de service souffrent du problème de recouvrement qui se rapporte en général à la mauvaise gestion des comptes client , ce qui donne lieu à des retards de paiement, des impayés ou carrément des clients insolvables, ceci est dû en général à la priorité que donnent ces sociétés aux objectifs commerciaux au détriment des objectifs financiers, en effet le souci de satisfaire sa clientèle prime sur celui de réaliser la rentabilité escomptée. La problématique soulevée est donc la suivante : Comment arriver à un niveau optimal entre la croissance du chiffre d’affaires et le poste client ? Question clé à laquelle nous allons essayer de répondre tout au long de ce mémoire. En effet le poste client occupe une grande place dans la vie d’une entreprise, le crédit consenti aux clients joue 3 rôles distincts même si en pratique ils se confondent : Un rôle traditionnel : le décalage entre la livraison d’un produit(service) et son règlement correspond au temps, pour le client, de vendre ce produit(consommer le service). Un rôle commercial : le délai de paiement est un argument de vente pour le fournisseur, qui correspond pratiquement à une réduction de prix de vente. Un rôle financier : le client demande des délais de paiement à son fournisseur pour couvrir son besoin de financement. Or il n’est pas normal qu’une entreprise commerciale ou industrielle assume une fonction d’intermédiaire financier, ni le risque qui en découle. Les responsables d'entreprise ont fort heureusement commencé à en prendre conscience et la gestion du poste client, tant pour l'optimisation de ses flux que pour la prévention et la couverture du risque est devenue une fonction à part entière. C'est dans le cadre de cette évolution que s'est inscrit l'émergence des services dédiés à la gestion du poste clients et principalement le contrôle de crédit , dont le rôle est de limiter le coût du crédit client, d'une part, en agissant en faveur d'une réduction des délais et retards de paiement et, d'autre part, en prévenant et en se couvrant du risque client. Etant donné la taille de l’entreprise qui devient de plus en plus grande avec les opérations d’intégration et de fusion qu’elle entretient, et pour répondre aux exigences interne et externe en matière de flexibilité et de réactivité face à un environnement de plus en plus conflictuel, Lesieur Cristal a décidé de concevoir une organisation intelligente orientée vers les attentes du client d’une part et favorisant le professionnalisme d’autre part dans le cadre d’une gestion décentralisée et une politique efficiente de contrôle de crédit. Par conséquent, cette étude va se diviser en deux parties distinctes. Une première où nous allons appréhender le contexte économique lié à la gestion du risque client, ce que recouvre la notion de risque client, en quoi un poste client mal géré peut conduire à la faillite d’une entreprise et quels sont les risques pour ces dernières de ne pas optimiser un tel poste. Dans une seconde partie, nous étudierons en détail un des modernes outils internes de gestion du risque client qu’est la cotation client ceux-ci dans le cadre d’une mission au sein de Lesieur Cristal.

Chapitre préliminaire : présentation de la société LESIEUR CRISTAL
A- Présentation de l’entreprise
B- Présentation du service Audit Interne et Risk Management
C- Présentation de la mission
Chapitre I : la gestion du risque client
I – Le contexte économique lié au risque client
A- Crédit client
a- Définition
b- Les condition des ventes
B – Les défaillances de paiement
a- Cessation de paiement
b- Les causes conjoncturelle de cessation de paiement
II – La gestion du risque client
A – Le rôle indispensable du crédit manager
B - L’aspect préventif : l’approche du risque
a- L’analyse financière et méthodes des score
b- Les agences de renseignement
c- L’exploitation des données recueillies
les méthodes empiriques
C – L’aspect curatif
a- Garanties
b- L’assurance crédit
c- Les agences de recouvrement
d- Les société de factoring
e- Procédure d’injonction de payer
Chapitre II : conception d’un système de notation client au sein de Lesieur Cristal
I– Aperçu de quelques expériences en matière de notation client
A – Expériences en matière de scoring
a- Principe de score
b-Score de la banque de France
c- Score de L’AFDCC
d- Les limites de la méthode des scores
B – Expériences en matière de cotation
a- le principe de cotation
b-Système de cotation de la banque de France
c - Le système de cotation du Crédit Suisse
a- Système de cotation des agences de rating
Réflexion sur la cotation et le scoring
II – Pourquoi un système de cotation client à LC ?
A- Les raisons
B- Typologie des clients de LC
III – présentation de la méthode du score proposée
A – objectif de la méthode
B – présentation du modèle
1- choix des variables
2- les calasses de risque
3- les coefficient de pondération
C- le modèle final
D- exemple de calcule de score
E- Les sources d’information

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