Dans le cadre de mon stage de fin d’études, que j’ai effectué au sein de SOPRIAM et plus précisément au sein des deux départements logistique et commercial de PEUGEOT, j’ai choisi de travailler sur une mission d’une importance stratégique à la fois pour le groupe PSA PEUGEOT et CITROEN pour la SOPRIAM (Société de Promotion des Importations des Automobiles au Maroc), à savoir : l’optimisation stratégique des prévisions de ventes. Pour se lancer dans un projet supply chain, mieux vaut commencer par les prévisions de ventes, point d'entrée principal de la chaîne d'approvisionnement. En effet, la maîtrise et la fiabilité de ses prévisions ont des impacts décisifs sur l'ensemble de la supply chain, que ce soit au niveau du taux de service client ou des coûts associés (coût des stocks, des stocks obsolètes, du mauvais dimensionnement des outils industriels et logistiques, de financement du BFR,...). De plus, chaque erreur de prévision est souvent démultipliée en sortie de supply chain (effet ' coup de fouet »), et c’est dans ce sens la que j’ai choisi mon projet de fin d’études qui sera donc l’élaboration des prévisions de ventes avec la méthode économétrique la plus appropriée pour ensuite présenter des solutions pour optimiser stratégiquement le processus de prévisions de ventes. L'objectif est donc de passer d'une organisation relativement attentiste, fondée uniquement sur une gestion des aléas, vers une organisation nettement plus proactive dans laquelle le pilotage structuré des prévisions de ventes et donc de la supply chain est prioritaire. Ce dernier n'élimine pas les aléas, mais permet aux prévisionnistes d'avoir le temps et les outils pour traiter, selon des priorités définies en amont, les imprévus au fil de l'eau. Il ne faut toutefois pas oublier que la fiabilité des prévisions de ventes est une condition nécessaire mais non suffisante pour une supply chain optimisée. Le projet prévisions de ventes n'est donc que la première pierre d'une supply chain globale et performante. Pour présenter mon projet, j’ai décidé de le diviser en 6 grandes parties, D’abord je commencerai par une études des circonstances actuelle du secteur et l’impact de ces dernières sur la fonction prévision des ventes, ensuite je vais élaborer les prévisions pour l’année toute en expliquant comment les prévisions de ventes sont un outils de gestion des approvisionnements avant de passer aux solutions envisagées pour optimiser ces prévisions.
Le difficile contexte économique actuel et l’intensité de la concurrence ont eu un impact important sur la fonction de prévision des ventes au sein des entreprises de l’automobile. Ces dernières ont ressenti le besoin de se rapprocher au plus près de la demande des consommateurs , plus incertaine et sensible aux prix, afin de maintenir leur part de marché et faire face à la crise. Par conséquent, les ventes ont été plus difficiles à prévoir mais la fiabilité des prévisions s’est avérée essentielle pour optimiser les ressources, gérer les stocks de façon optimale et augmenter le taux de service. Cette amélioration de la qualité des prévisions de vente s’est traduite, en pratique, par une optimisation de leur processus d’élaboration et l’accès, pour cette fonction, à une place stratégique au sein des entreprises d’import et distribution de voitures. L’optimisation stratégique des prévisions de vente s’avère désormais incontournable et se mettra en place grâce, tout d’abord, à l’adoption de processus collaboratifs tant internes qu’externes avec, entre autre, le développement du processus S&OP mobilisant les départements marketing, commercial, financier et logistique pour l’élaboration des prévisions, grâce ensuite au partage d’information avec les partenaires commerciaux extérieurs. Ces échanges d’informations stratégiques pouvant aller des stocks entrepôt (GPA), aux écoulements jusqu’à l’élaboration commune du PIC (CPFR) permettra de réduire l’effet coup de fouet (Bullwhip Effect) et ainsi d’améliorer la gestion des approvisionnements dans son ensemble. En outre, il est essentiel que le processus d’élaboration des prévisions de ventes soit optimisé et amélioré au cours du temps { l’aide d’audits internes des entreprises. Le système d’information utilisé doit, quant { lui, être adapté aux besoins des entreprises en constantes évolutions et constituer une réelle aide à la décision pour l’élaboration des prévisions et la coordination aussi bien interne qu’externe des acteurs. Enfin, des indicateurs de fiabilité des prévisions capables de les challenger doivent être mis en place en analysant les sorties de caisse des magasins et donc se situant plus près du terrain. Les acteurs élaborant ces prévisions de ventes doivent être motivés notamment par des concours et primes pour les fiabiliser au maximum et apporter plus de flexibilité et de réactivité tout au long de la chaîne logistique. Mais, il est essentiel de respecter un certain équilibre concernant les influences et intérêts parfois divergents de chaque acteur contribuant à l’élaboration des prévisions car, sur le long terme, la préoccupation majeure de la direction générale sera toujours d’assurer l’évolution pérenne et la prospérité de l’entreprise.

PARTIE 1 : Présentation du contexte de stage
Chapitre I : Présentation de l’entreprise d’accueil SOPRIAM
Chapitre II : Aperçu sur le mix marketing
Chapitre III : Réseau SOPRIAM
Chapitre IV : Organigramme de l’entreprise
PARTIE 2 : Particularités du secteur automobile au Maroc
Chapitre I : Caractéristiques propres au secteur automobile
A- Le secteur automobile en quelques chiffres
B- Les différents acteurs stratégiques et canaux de distribution du marché automobile
C- Les conséquences logistiques de ces caractéristiques
D- Une forte variabilité de la demande qui complexifie les prévisions de ventes
Chapitre II : Evolution et mutation de SOPRIAM au sein du secteur, conséquences du contexte économique actuel et l’intensité de la concurrence
A- Impact du contexte économique actuel sur le marché automobile
B- Vers une stratégie d’offre qui s’affine
- Evolution de l’offre
- Evolution de la demande
- Evolution de la chaine de distribution
C- Impact de ces évolutions sur la gestion des stocks
PARTIE 3 : Analyse théorique de la fonction prévision des ventes, son utilité et son développement
Chapitre I : Les prévisions des ventes, un outil de gestion de l’approvisionnement
A- Qu’est ce que les prévisions des ventes
B- Pourquoi élaborer les prévisions de ventes
C- Quel sont les paramètres des prévisions des ventes
D- Quel budget est à accorder à la prévision des ventes
E- Nombre de nouveaux produits
F- La différence régionale
G- Quelles sont les compétences du prévisionniste
H- Comment s’élaborent les prévisions des ventes
- Identification des besoins de prévision
- Choix de la méthodologie
- Solution informatique et gestion du système d’information
- Elaboration des prévisions en interne
- Analyse des erreurs de prévision et mesure de leur fiabilité
Chapitre II : Impact de la conjoncture économique et concurrentielle actuelle sur la fonction de prévision des ventes
A- Des ventes plus difficiles à prévoir suite a la forte incertitude et variabilité de la demande
B- Exigence d’une amélioration de la qualité des prévisions des ventes
PARTIE 4 : En pratique, élaboration du processus de prévision des ventes et son optimisation
Chapitre I : Elaboration et optimisation du processus de prévision des vents
A- Identification des besoins de prévisions.
B- Choix de la méthodologie.
- Explication théorique de la méthode « Holt-Winters »
- Calcul des prévisions de ventes SOPRIAM 2013.
- Analyse des erreurs des prévisions et leur fiabilité.
- Possibilité d’une solution informatique.
Chapitre II : Les solutions pensées pour optimiser stratégiquement le processus de prévision des ventes
A- Nécessité d’adopter des processus collaboratifs
- Collaboration interne : S&OP
- Collaboration externe : CPFR
- Flow casting eu lieu du For casting
- Des indicateurs de performances capables de challenger les prévisions de ventes