De nos jours, le marketing occupe une place de plus en plus importante dans le paysage économique du Maroc. En effet, nous assistons, aujourd’hui, à une prise de conscience de l’importance de cette discipline dans le développement des entreprises et des organisations en général, qu’elles opèrent dans le milieu industriel ou de la grande consommation.
Depuis longtemps, les pratiques marketing ont été liées à l’univers de la grande consommation. Les milieux industriels ont été dépourvus de vision marketing et prônaient la rationalité des entreprises clientes comme raison à la non application des concepts marketing.
Toutefois, ces derniers temps, la recherche et l’adoption des démarches marketing dans les domaines industriels se déploient, de plus en plus. De ce fait, la politique globale des entreprises industrielles opte pour le développement et la création de valeur pour les clients et les parties prenantes en général. Et ce par la formation des ressources humaines dont la compétence assurera, certainement, le bon fonctionnement et l’accomplissement de cette tâche.
Dès lors, en parallèle à ces affirmations, le but de ce mémoire, dont l’objet d’étude est le Groupe CMCP, est de mener une étude d’ensemble concernant la nature des pratiques du marketing industriel au sein de cette entreprise. En réalité, le choix de cette compagnie s’explique par deux raisons :
La première dépend de sa position en tant que leader sur le marché marocain du carton ondulé. La deuxième raison est l’ambition de mener une analyse stratégique qui va contribuer au bon fonctionnement du Groupe notamment en ce qui concerne la démarche marketing.
Par ailleurs, je souhaite que ce travail contribue à une meilleure compréhension des fondements du marketing industriel, et à un éclairage sur son utilité pratique dans le développement des entreprises industrielles. Ainsi, pour la réalisation de ces objectifs, j’ai suivi une démarche de travail en deux temps :
Dans une première partie, j’ai présenté les fondements théoriques et les traits spécifiques du marketing industriel, en donnant une définition apte à le distinguer du marketing de grande consommation et en spécifiant les différents éléments stratégiques (segmentation, positionnement) et tactiques (marketing-mix) inhérents à son application en milieu industriel.
Dans une seconde partie, j’ai analysé le marché du Groupe CMCP en mettant en place un premier diagnostic de la compagnie et de son environnement, suivi par un travail scientifique de segmentation et une utilisation du modèle BCG afin d’analyser de façon plus approfondie les poids relatifs des différents domaines d’activité du Groupe.
Enfin, le travail s’est porté sur la formulation d’un certain nombre de recommandations stratégiques et tactiques visant à assurer la bonne marche de l’entreprise et à y instaurer une base pour l’adoption progressive d’une orientation marché, qui est l’essence de toute démarche marketing réussie.
[…]
De prime abord, il est essentiel de préciser que les idées et les recommandations citées et traitées dans ce mémoire ne se veulent en aucun cas être une obligation pour le personnel du Groupe CMCP. Mais, elles ne sont qu’un vade-mecum, et peuvent être considérées en faveur de la bonne marche de l’entreprise.
En fait, le discours soutenu est relatif au champ cognitif du domaine du marketing industriel et de la segmentation. Donc, nous espérons que les responsables du Groupe CMCP tolèrent cette rigueur scientifique.
Cependant, nous souhaitons que ce mémoire puisse remplir une ou plusieurs conditions par rapport aux fondements du marketing industriel et à la précision des modèles stratégiques qui ne cessent de s’enrichir, de plus en plus, grâce aux travaux de recherche universitaires et à ceux des praticiens. Et de contribuer à son bon fonctionnement notamment en ce qui concerne les exigences du marketing management en général.
Enfin, qu'elles soient en B to B ou en B to C, les entreprises marocaines se voient de plus en plus contraintes d’avoir une orientation marché avec une assise marketing bien établie. C’est donc une nécessité que de se doter d’un esprit marketing visant à créer de la valeur et à assurer la pérennité menant au développement général du pays.

Partie 1 - Le marketing industriel : un univers aussi riche que complexe
CHAPITRE 1 : AVEZ-VOUS DITMARKETING INDUSTRIEL ?
I. DES SPECIFICITES ET DES TRAITS PROPRES AU MARKETING INDUSTRIEL
1. Qu’entendons-nous par filière ? Et quel est son impact sur la démarche marketing ?
2. La clientèle industrielle : une clientèle concentrée ou hétérogène?
CHAPITRE 2 : QUELS TYPES D’ACHETEURS ET QUELLES STRATEGIES DE SEGMENTATION
I. QU’EST CE QUI DIFFERE UN ACHETEUR INDUSTRIEL D’UN ACHETEUR DE PRODUITS DE GRANDE CONSOMMATION
II. LA SEGMENTATION DES MARCHES INDUSTRIELS
1. La segmentation : le point de départ de la démarche marketing
2. L’application au domaine des biens industriels
CHAPITRE 3 : LE POSITIONNEMENT EN MARKETING INDUSTRIEL : UN POINT SUR LES METIERS
CHAPITRE 4 : LE MARKETING-MIX DES ENTREPRISES INDUSTRIELLES
I. LA POLITIQUE DE PRODUIT
II. LA POLITIQUE DE PRIX
III. LA POLITIQUE DE DISTRIBUTION
IV. LA POLITIQUE DE COMMUNICATION
Partie 2 – L’analyse stratégique du marché du groupe CMCP
CHAPITRE 1 : ANALYSE DE LA SITUATION
I. PRESENTATION DU GROUPE CMCP
II. MARCHE, SEGMENTATION, CONCURRENCE ET MARKETING-MIX DU GROUPE CMCP
III. DIAGNOSTIC GENERAL & RECOMMANDATIONS
CHAPITRE 2 : SEGMENTATION DU MARCHE DU GROUPE CMCP
I. LE CLUSTERING :METHODOLOGIE & DEFINITION
II. AFFINEMENT DE LA SEGMENTATION :PROCESSUS ACHAT ET AVANTAGES RECHERCHES
1. Plan de l’enquête
2. Traitement des résultats
3. Synthèse des résultats et recommandations
4. Interprétation en terme de segmentation
5. Positionnement du Groupe CMCP
CHAPITRE 3 : APPLICATION DU MODELE STRATEGIQUE : LA MATRICE BCG
I. LE MODELE BCG
II. LE MARCHE DU GROUPE CMCP VU PAR LA MATRICE BCG
III. RECOMMANDATIONS MARKETING ET COMMERCIALES