Dans l’organigramme de la PME, le dirigeant est la personne clef. L’impact de ses pratiques managériales peut être décisif sur la performance de son activité à l’export (Hutchinson et al., 2006). Aujourd’hui, après presque un demi-siècle de recherches sur la relation entre les pratiques managériales des dirigeants et la performance à l’export, plusieurs lacunes justifient l’importance et l’intérêt de notre étude.
En fait, il existe une confusion linguistique causée par les différentes terminologies utilisées pour définir et mesurer les variables impliquées. La littérature de marketing à l’exportation a été critiquée pour fournir seulement des résultats isolés et fragmentaires et de ne pas avoir été en mesure de développer un modèle de la performance à l’export largement accepté.
Très peu d’études ont été effectuées dans des contextes de pays en développement (Wheeler et al., 2008), en particulier dans les régions du Maghreb.
Les recherches montrent qu’il y a très peu de consensus sur les pratiques managériales qui ont une influence significative sur la performance à l’export (Sousa et al., 2008). Ces recherches se caractérisent par une conceptualisation floue qui rend le rôle de la compétitivité peu clair.
Nous souscrivons à l’argument selon lequel les pratiques managériales des dirigeants sont une source de différenciation et façonnent l’avantage compétitif des PME sur les marchés d’exportation, qui à son tour influence la performance à l’export.
Le rôle des variables médiatrices a été ignoré dans la recherche passée en rapport avec les pratiques managériales et la performance à l’export. Cette insuffisance limite la formulation de théories (Ortiz & Ortiz, 2010) et la compréhension des mécanismes dont les pratiques managériales affectent les performances à l’export.
Le but de la présente étude est de fournir une image globale de la performance à l’export, d’y étudier l’influence des pratiques managériales des dirigeants et de vérifier le rôle médiateur de la compétitivité.
Cette étude est centrée sur les PME de par leur importance reconnue dans la croissance économique, l’innovation, la croissance des emplois et des richesses (Karadeniz & Gocer, 2007). Le choix de la PME en tant qu’unité économique de petite taille permet une meilleure lisibilité et identification des phénomènes (Marchesnay, 1993).
Cet article se concentre sur le contexte géographique marocain, cas illustratif d’un pays en développement, à la croisée des chemins, et pour lequel a été consacré un nombre très limité de travaux.
Compte tenu de l’importance des PME au Maroc3, les enjeux sont de taille pour ce pays qui parie sur l’exportation comme moteur de croissance. Pourtant, leurs activités sont souvent artisanales et peu ou pas branchées sur le commerce international (Labaronne & Oueslati, 2011).
Les PME marocaines souffrent de plusieurs problèmes organisationnels qui les empêchent de faire face à la compétition internationale. Il s’agit d’une centralisation du pouvoir décisionnel, d’un manque d’informations et de ressources, d’une surface financière limitée, d’une intégration faible dans la chaîne de production internationale et d’une absence de standards professionnels (Berger-Douce, 2006).
Des difficultés managériales peuvent accentuer ces freins. Certaines pratiques de gestion sont considérées comme responsables du succès et de l’échec de l’export (Nazar & Saleem, 2009).
L’étude proposée nous permet de développer un modèle théorique de la performance à l’export, en utilisant la théorie basée sur les ressources et de le tester sur un échantillon de 100 PME marocaines.
L’article est exposé comme suit. D’abord, le fondement théorique est discuté. Ensuite, une revue de la littérature et des hypothèses sont proposées. Par conséquent, le modèle conceptuel est présenté. Une section sur la méthodologie décrit le processus de collecte de données, les caractéristiques de l’échantillon et les mesures utilisées. Puis les résultats empiriques sont présentés. Des conclusions et un examen des implications sont élaborés. Enfin, les limites de l’étude et les orientations pour des recherches futures sont fournies.