Parmi les facteurs d’efficacité globale de l’entreprise on peut avancer l’efficacité humaine, c’est-à-dire, la capacité des hommes à appliquer une stratégie et à faire fonctionner l’organisation. L’efficacité humaine est le fruit de l’union d’hommes compétents, motivés et communicants entre eux.
Pour assurer sa survie et son développement, l’entreprise est appelée à s’adapter en permanence et à être efficace et rentable, ce qui exige une professionnalisation plus grande de ses ressources humaines, notamment de sa force de vente, facteur important de l’efficacité commerciale.
L’objet de cet article est de montrer comment les banques au Maroc gèrent leurs forces de vente et de savoir si les banquiers sont conscients que la réalisation de bonnes performances commerciales dépend d’une gestion efficace de leurs équipes de vente. Pour examiner cela, nous avons mené une étude empirique auprès des responsables commerciaux des grandes banques commerciales au Maroc : Attijariwafabank, Banque populaire, BMCE, BMCI et CDM.
La force de vente est une partie fondamentale dans le processus d’orientation client. Elle est, pour l’entreprise, le lien essentiel avec ses clients qui projette et défend la marque et ses produits, occupant ainsi une place unique à l’interface entreprise-clients.
Le succès ou l’échec commercial d’une entreprise est largement tributaire de l’efficacité de sa force de vente : la meilleure stratégie marketing risque d’échouer si elle n’est pas soutenue, sur le terrain, par une force de vente compétente, motivée et performante. Il en résulte que la gestion de la force de vente constitue un problème fondamental pour les entreprises.
Ces dernières, pour concevoir, mettre en oeuvre, animer et contrôler un système de force de vente adapté, doivent disposer d’une compétence stratégique, d’une écoute permanente du marché, de la clientèle et des ressources humaines de l’entreprise.
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La gestion de la force de vente est un ensemble complexe de procédés (sélection, recrutement, formation, organisation, direction, évaluation et contrôle) qui pour être efficace, doit non seulement être cohérent en lui-même, mais également être adaptés aux caractéristiques des produits vendus et des marchés visés.
Toutes les banques enquêtées sont conscientes que la réalisation de bonnes performances commerciales dépend d’une gestion efficace de leurs équipes de vente ; d’où l’importance des moyens qui sont alloués à cette gestion (l’essentiel du budget de commercialisation).
L’importance de la force de vente dans les banques enquêtées tient au fait qu’au Maroc, à l’instar d’autres pays en développement, la vente personnalisée est encore dominante compte tenu de la culture dominante et aussi de la nature du service bancaire. De même, les vendeurs représentent l’image de la banque, écoulent ses produits et peuvent même participer à l’élaboration de sa stratégie par le biais de leurs propositions et des informations qu’ils collectent auprès de la clientèle.
Si les banques enquêtées respectent la démarche d’une gestion efficace de leur force de vente, il n’en reste pas moins que certaines activités ne bénéficient pas encore de l’intérêt qu’elles méritent notamment la formation de la force de vente à comment mener efficacement un entretien de vente et de négociation avec le consommateur marocain qui présente certaines spécificités.