Dans un contexte économique marqué par la forte concurrence à l’échelle nationale et internationale, les entreprises se trouvent dans l’obligation de renforcer leur compétitivité afin d’assurer leur survie. En ce sens, plusieurs manoeuvres de gestion sont à la disposition des dirigeants pour assurer la pérennité de leur entité, entre autres le contrôle de gestion.
Le contrôle de gestion est une pratique indispensable pour tout dirigeant afin d’assurer la continuité de son entreprise. Ainsi, le contrôle de gestion est un processus poursuivi par les gestionnaires afin de réaliser l’efficacité et l’efficience au moment de l’obtention et de l’utilisation des ressources de l’organisation pour atteindre ses objectifs (Komarev, 2007). En ce sens, la gestion budgétaire des ventes (GBV) est un élément incontournable dans la réalisation des objectifs du contrôle de gestion au sein de l’entreprise.
L’objet du présent article est de proposer un modèle conceptuel d’analyse de la relation qui peut exister entre la GBV, en tant que composante essentielle du contrôle de gestion, et la performance commerciale (PC) de l’entreprise.
Désormais, notre travail sera composé de deux parties. La première partie fera l’objet de l’analyse du cadre théorique de la thématique de recherche. La deuxième partie sera consacrée à la présentation du modèle conceptuel proposé.
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Dans ce travail, nous avons essayé de montrer l’importance de la GBV dans la réalisation de la PC de l’entreprise. Cette importance s’explique par les fonctions attribuées à la GBV : prévision, coordination, contrôle, évaluation des performances et correction si nécessaire. Cette analyse théorique a permis la proposition d’un modèle conceptuel d’analyse montrant le lien qui existe entre la GBV et la PC de l’entreprise.
A partir du modèle conceptuel proposé, nous pouvons constater que l’entreprise a tout l’intérêt de réussir sa démarche de GBV afin de contribuer à l’amélioration de sa PC. D’abord, la réussite de la préparation du budget de ventes est conditionnée par la participation des managers à son élaboration. Ensuite, lors de la phase d’exécution, l’entreprise est amenée à revoir ses prévisions budgétaires en cas de circonstances défavorables pour la réalisation du plan budgétaire initial.
Enfin, l’évaluation des résultats doit permettre de tirer les enseignements nécessaires afin de capitaliser sur l’expérience de l’entreprise et améliorer sa démarche de GBV des années futures.
Il est à rappeler que la GBV n’est autre que la comparaison des réalisations avec les prévisions, suivies de l’analyse des écarts constatés en vue d’en savoir les causes et prendre les mesures appropriées dans la perspective de renforcer la PC de l’entreprise. La pertinence de l’analyse est conditionnée par la fiabilité des informations budgétaires (prévision, exécution et suivi) ainsi que la rapidité d’obtention des données (budgétaires et commerciales).
Par ailleurs, l’absence d’une mise en oeuvre rigoureuse de la démarche de GBV peut avoir des répercussions négatives sur les différents paramètres de la PC. D’où, la PC de l’entreprise dépend largement de la qualité de la démarche de GBV mise en place.
Finalement, notre recherche ouvre la voie à des travaux permettant la validation du modèle conceptuel proposé sur un échantillon de plusieurs entreprises. Le modèle proposé peut être également utilisé dans le cadre d’un travail de comparaison de la pratique de la GBV entre plusieurs entreprises afin de déceler les facteurs de réussite des unes et les facteurs d’échec des autres pour confirmer le lien positif entre la GBV et la PC.