Face à un monde de plus en plus conscient du réchauffement climatique, des disparités sociales présentes entre les pays, ainsi que des revirements économiques, les entreprises s’alignent avec les demandes gouvernementales dans le but de pallier ces sujets. Le thème de RSE ou “Responsabilité Sociétale des Entreprises” émerge alors au sein des organisations, dans le but de participer activement à la réduction d’impacts néfastes sur l’écosystème en lien avec les entreprises, tant sur l’aspect environnemental, que sur l’aspect économique et social.
Les acheteurs sont en relation constante avec l’environnement interne mais également externe d’une entreprise. Ils font alors partie des fonctions d’une entreprise permettant de développer les achats responsables, d’augmenter l’engagement des parties prenantes et de créer de la valeur au sein des entreprises (Carter et Jennings, 2004). L’environnement mondial externe étant considéré comme “VUCA”, il est nécessaire de s’y adapter le plus possible en proposant de nouvelles solutions (Hellal, 2019). Dans notre cas où nous nous intéressons en partie aux achats responsables, cette anticipation permettrait qu’une stratégie responsable soit bénéfique à l’organisation.
Les relations commerciales à l’international se sont développées ces dernières années, et représentent “une transaction commerciale entre un acheteur et un fournisseur situés dans des pays différents” (Monczka et al., 2020). Dans ce sens, les entreprises adaptent leurs pratiques et stratégies dans le but d’établir des relations internationales dans les meilleures conditions possibles. L’éloignement géographique qu’une entreprise peut avoir avec ses fournisseurs est un sujet ayant été cité au sein de diverses recherches récentes (Hamouda et Talbot ,2018 ; Pihel et Journé, 2016 ; Talbot, 2013). Il représente alors l’un des sujets pouvant influencer une stratégie d’achats responsables.
Si nous mêlons ces relations avec des fournisseurs étrangers, au sujet des achats responsables, nous pouvons alors nous imaginer que ces derniers puissent subir certaines influences quant à leur mise en place. La relation entre achats responsables et différences culturelles avec un fournisseur étranger est un terrain de recherche intéressant, puisque les écrits théoriques restent encore limités. Nous pouvons alors formuler la problématique suivante : Quelles influences provenant des différences culturelles, peuvent influer sur la stratégie d’achats responsables d’une entreprise lors des relations client/fournisseur ? Ce questionnement met en exergue différents axes, permettant de prendre en compte d’un premier abord l’aspect culturel des différents pays, mais également la mise en place concrète d’une stratégie responsable au sein d’un service achat d’une firme.
Notre recherche se base sur une étude qualitative réalisée auprès de professionnels du secteur de la pharmaceutique et d’experts en RSE et Cross-Cultural Management, permettant de mettre en lumière des tendances actuelles à ce sujet. La première partie de notre écrit va permettre de développer les prémices des achats responsables en entreprise via l’historique et la vision humaine du sujet, mais également d’observer les différences culturelles pouvant émerger au sein des relations clients/fournisseurs.
Dans une seconde partie, nous allons présenter la méthodologie de l’étude qualitative réalisée ainsi que les résultats obtenus permettant de déboucher sur des discussions. Les préconisations managériales, limites et perspectives de cette étude seront présentées dans une troisième partie. Enfin, nous pourrons conclure et proposer de nouvelles perspectives de recherche en lien avec notre sujet.
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Le département des achats est connecté tant en interne via les prescripteurs, qu’en externe avec les fournisseurs. De ce fait, les acheteurs sont les mieux positionnés afin d’accélérer la transformation des entreprises concernant le développement durable et plus particulièrement la RSE. Dans ce sens, les achats responsables se sont particulièrement développés au cours de ces quarante dernières années, dans le but de prendre part aux différentes stratégies en entreprise. Il est important de prendre en compte que selon la théorie de la contingence de Lawrence et Lorsch (1967), il n’existe pas de bonne ou mauvaise organisation d’entreprise ou de service achat.
Toute stratégie dépend de divers facteurs, comprenant par exemple la taille de l’entreprise, son environnement, mais également les attentes des parties prenantes etc. En parallèle, nous voyons que le fait d’acheter et sourcer à l’étranger est un phénomène s’étant développé notamment grâce à la mondialisation et l’industrialisation. Ces achats à l'international nécessitent alors une stratégie et des pratiques particulières, d’autant plus lorsque l’on met en lien ces échanges commerciaux avec le thème spécifique des achats responsables.
Dans la première partie de ce mémoire, nous avons pu développer le cadre théorique du sujet initialement proposé, étant pour rappel de savoir quelles sont les différentes influences culturelles pouvant influer sur une stratégie d’achats responsables, au sein des relations clients/fournisseurs. Nous avons tout d’abord développé les prémices de la stratégie d’achats responsables, pour ensuite nous focaliser sur les différences culturelles liées à la distance géographique avec un fournisseur, selon la théorie.
L’étude exploratoire que nous avons réalisée apporte alors une nouvelle vision quant à la problématique énoncée précédemment. C’est à partir de notre étude qualitative et de l’analyse de nos corpus recueillis, que nous avons pu mettre en lumière diverses influences que peuvent avoir des fournisseurs étrangers sur une stratégie d’achats responsables. En ressort le fait que la vision et la sensibilité des entreprises envers les achats responsables diffèrent selon le continent.
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Pour conclure, nous pouvons dire que les thèmes de différences culturelles d’une part, et d’achats responsables de l’autre, sont récents et font appel à la réflexion et à l’engagement personnel de chacun. Nous pouvons donc faire apparaître un nouvel axe de recherche en lien avec notre étude, où ces thèmes vastes dépendent des caractères de chacun, au sein des relations clients/fournisseurs.
Chaque acheteur possède une personnalité différente, pouvant jouer sur les relations et la sensibilité à la RSE, quel que soit son pays d’origine et les relations qu’il peut entretenir avec un fournisseur étranger. De ce fait, nous pouvons apporter à cette étude une vision du Process Communication, modèle créé par Taibi Kahler dans les années 70’ (Rondot, 2016), présentant six types de personnalités applicables au profil de chaque acheteur. Nous pouvons alors nous demander, comment le type de personnalité de chaque acheteur peut influencer les relations avec un fournisseur étranger ?

PARTIE 1 : - REVUE DE LITTERATURE ET CADRE D’ANALYSES
CHAPITRE 1 – PREMICES DE LA STRATEGIE ACHATS RESPONSABLES EN ENTREPRISE
I.1 GENESE HISTORIQUE
I.1.1. Environnement Politique et Légal
I.1.2. Environnement social, Technologique et Economique
I.2. LA VISION HUMAINE LIEE AUX ACHATS
I.2.1. Les parties prenantes internes à l’entreprise
I.2.2. Les parties prenantes externes à l’entreprise
I.3. LA STRATEGIE ACHAT RESPONSABLE
I.3.1. D’une vision corporate achat
I.3.2. A une vision d’achats responsables
CHAPITRE 2 – LES DIFFERENCES CULTURELLES LIEES A LA DISTANCE GEOGRAPHIQUE
II.1 L’IMPORTANCE DE LA CULTURE EN RELATION BTOB
II.1.1. L’identité culturelle
II.1.2. La culture intra-relations
II.2. LES SPECIFICITES CULTURELLES AU SEIN DES RELATIONS FOURNISSEURS
II.2.1. Pratiques de communication
II.2.2. Les dimensions culturelles
II.3. L’IMPLICATION CULTURELLE DANS LE PROCESSUS ACHAT
II.3.1. En phase de sourcing
II.3.2. En phase de négociation
PARTIE 2 - RECHERCHE ET ETUDE
CHAPITRE 3 – STRATEGIE ET METHODOLOGIE DE LA RECHERCHE
III.1 PROTOCOLE DE RECHERCHE
III.2. APPROCHE METHODOLOGIQUE
CHAPITRE 4 – PRESENTATION DES RESULTATS ET DISCUSSIONS
IV.1. PRESENTATIONS DES RESULTATS DE L’ETUDE
IV.1.1. Thème 1 : La sensibilité à la RSE
IV.1.2. Thème 2 : Approche de la négociation
IV.1.3. Thème 3 : La communication
IV.1.4. Thème 4 : Les réglementations
IV.1.5. Thème 5 : Le relationnel fournisseur
IV.2. DISCUSSIONS
IV.2.1. Similarités
IV.2.2. Divergences
PARTIE 3 - PRECONISATIONS MANAGERIALES ET LIMITES
CHAPITRE 5 : RECOMMANDATIONS TERRAINS
V.1 LA MOTIVATION FOURNISSEUR
V.2. L’APPROCHE DE LA NEGOCIATION
V.3. OUTIL DE GESTION RSE
CHAPITRE 6 : LIMITES ET PERSPECTIVES
VI.1 LIMITES DE L’ETUDE
VII.1 LIMITES DU SUJET