De nouveaux modes de consommation émergent sous l’influence des réseaux sociaux. Les consommateurs se dirigent de plus en plus vers des solutions communautaires offertes par les plateformes numériques. A tel point que certains parlent même d’une troisième révolution industrielle dont les deux inducteurs principaux sont : la prise de conscience de plus en plus forte de la finitude des ressources et des gaspillages induits par les pratiques consuméristes actuelles, et les nouvelles formes de communications (NTIC) qui remplacent peu à peu la communication « intuitu personae ». Désormais la communication passe essentiellement par les réseaux.
La conséquence est un déplacement de la valeur du bien vers de l’immatériel : la propriété s’efface au profit de l’usage. L’objectif des consommateurs est de pouvoir jouir de biens plutôt que de les posséder. De nombreuses plateformes dites collaboratives émergent locations de véhicules, covoiturage, prêts entre particuliers… Les entreprises sont impactées également par ce déplacement de la valeur puisque peu à peu la donnée dont elles disposent sur leurs clients est plus valorisée que le bien qu’elles leur vendent. Ainsi la valorisation boursière de Airbnb pure Player du modèle de l’économie collaborative atteignait 30 mds de dollars fin 2016 soit quasiment la somme des capitalisations boursières cumulées des chaines d’hôtel Marriot, Hyatt et Accor.
Il s’agit donc d’un mouvement de fond que les entreprises manufacturières intègrent peu à peu dans leurs modèles en proposant des offres de services. Ces offres constituent pour elles de nouveaux de relais de croissance dans un contexte économique dans lequel leurs marges se resserrent et qui semble à bout de souffle compte tenu de l’urgence environnementale. Dans ce nouveau modèle, les consommateurs et producteurs se mêlent, et se retrouvent sur des modèles dans lesquels leurs intérêts convergent.
L’objet de ce mémoire est d’étudier quel impact sur la fonction achat des entreprises peuvent avoir ces nouveaux modèles. Compte tenu de l’étendue du domaine collaboratif, seul le périmètre des intérêts convergents sera traité. Dans une première partie, nous définirons le périmètre des intérêts convergents. Nous étudierons ensuite quelques cas d’un point de vue vendeur, puis d’un point de vue acheteur au travers trois compte rendus d’échanges. Enfin, nous analyserons les impacts sur la fonction achats au travers la création de valeur et la relation avec les parties prenantes du processus achats en interne et en externe. Nous verrons que cette économie des intérêts convergents offre à la fonction achat un rôle clé réconciliant pour le bénéfice de tous la performance financière et extra financière de l’entreprise.
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Le champ du collaboratif est très large et ses frontières floues. L’économie collaborative a émergé avec l’avènement du Web 2.0 et repose sur plusieurs courants de pensée. Le premier qui décrit la nécessité de lever la pression écologique liée à notre consommation, et le second, plus sociétal dans lequel les individus se détournent de la propriété d’un bien au profit de son usage. Dans un contexte d’hyper production et d’obsolescence programmée, les individus sentent que la propriété à la base du capitalisme n’a plus de valeur.
On peut dire que l’hyper production et l’obsolescence programmée ont tué la valeur intrinsèque des biens. Ce qu’on possède a une valeur temporellement très courte. On ne possède plus, on consomme. C’est un courant de fond qui traverse la société civile dans lequel la jouissance des biens devient essentielle. On trouve dans l’économie collaborative différents modèles qui transforment des consommateurs en producteurs. On parle d’une économie de pair à pair (peer to peer) qui regroupe les marchés de redistribution (don, troc…), les « collaboratives lifestyles » et les product service system. Cette dernière catégorie est celle qui relève le plus d’une économie de l’usage.
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Si le parti pris de cette étude a été de traiter de l’impact de l’économie des intérêts convergents, le mot collaboratif garde tout son sens. En effet, que ce soit d’un point de vue externe ou interne la collaboration va devenir une des clés de la performance des entreprises notamment dans le cadre de l’économie des intérêts convergents où chacun a à gagner de l’offre mise en place. De la qualité de la collaboration interne dépend la performance de l’entreprise. En effet, les compétences, la capacité de coordination et la flexibilité d’une entreprise constituent un de ses actifs immatériels à ne pas sous-estimé dans lequel peut résider son avantage concurrentiel. D’autant plus que dans les achats à l’usage, la compréhension du besoin dans son ensemble permet d’obtenir une offre adaptée et optimisée qui reconfigure bien souvent la chaine de valeur et donc le business modèle.
La collaboration avec les fournisseurs doit devenir la règle dès qu’on se positionne sur des achats porteurs d’enjeu et/ou de complexité. Il est souvent plus difficile d’acheter un service et de fixer les bons indicateurs que d’acheter un produit. Les fournisseurs dans la reconfiguration de la chaine de valeur relèvent d’une forme d’entreprise étendue et constituent également un des actifs immatériels de l’entreprise. La transparence des deux parties est donc essentielle, pour que chacune comprenne les objectifs de l’autre et qu’elles puissent co-construire ensemble des solutions qui les rendront mutuellement performantes.
La collaboration n’est pas une chose innée dans les relations interentreprises traditionnelles et ni même en interne. Aujourd’hui plus que jamais, les entreprises vont devoir travailler ensemble, capitaliser les unes sur les autres, développer de la confiance pour construire des solutions durables et des partenariats gagnants. Si cet « âge de l’accès » est une bonne solution pour répondre au besoin des entreprises et pour développer de nouvelles solutions partagées, il ne faut pas oublier qu’il trouve son origine dans le web 2.0 et qu’il proclame le règne de la donnée.
En effet, Jeremy Rifkin dans son ouvrage « L’âge de l’accès » pose la question de la propriété de la donnée : ceux qui la possèderont seront les maîtres de demain et seront rapidement en situation de monopole. Il sera alors difficile de s’assurer de la réponse au besoin, l’offre elle-même sera standardisée et la part de customisation au besoin pourrait devenir limitée.

I. Les nouvelles formes de consommation
1. L’économie collaborative
Différentes approches et définitions
Les grandes catégories de l’économie collaborative
Approche par les courants de pensée de l’économie collaborative
Les business modèles
Le collaboratif en France
2. L’économie de la fonctionnalité
Cadre théorique de l’économie de l’économie de la fonctionnalité
Les référentiels actuels de l’économie de la fonctionnalité
La contractualisation de l’usage
La contractualisation de la performance ou de résultat
Les logiques au sein de l‘économie de la fonctionnalité
Business modèle
II. L’état de l’art de l’économie des intérêts convergents
Illustrations d’offres Business to Business relevant de l’économie des intérêts convergents
La vente de km par Michelin
Passage de la vente de matériel d’impression à la vente d’impressions facturée à la page
Contrat de performance énergétique
De la blanchisserie à la conception des tenues
Confort lumineux
III. Retours d’expérience
1. Retour d’expérience sur les achats collaboratifs entre entreprises - Arkema
2. Retour d’expérience achats sur une offre constructeur de vente de pneumatiques au km
3. Retour d’expérience sur une relation partenariale client fournisseur Brinks/Crédit Agricole
IV. Les impacts de l’économie des intérêts convergents sur la fonction achats
1. Les relations avec les parties prenantes
La création de valeur pour les actionnaires et le top management de l’entreprise
La relation avec les fournisseurs
Les clients
2. Les pratiques de la fonction achats
Les méthodes achats
La mesure de la performance achats
Le prix
La contractualisation
L’analyse TCO
La responsabilité sociétale de l’entreprise
3. Le rôle de l’acheteur
La fonction achats
Les compétences
L’organisation achats
La posture de l’acheteur