Le chiffre d’affaires de la consultation est en constante progression depuis le début des années 2000. Mais l’exigence des entreprises vis-à-vis des consultants est aussi en augmentation : exigence sur les résultats, sur l’appli- cation réelle des recommandations, sur des cahiers de charge de plus en plus précis, sans compter une pression du temps plus importante. Il est ainsi demandé aux consultants de s’engager sur des résultats réels. Les recom- mandations ne peuvent se contenter de vagues principes, mais doivent défi- nir des actions concrètes à réaliser dans un temps très exactement planifié. Dans un passé encore récent, les rapports des consultants restaient dans les tiroirs ; cette époque est révolue. La consultation est considérée comme « un achat comme un autre », et il est demandé au responsable d’entreprise de justifier la valeur ajoutée de l’achat de consultation. L’entreprise exige des recommandations argumentées précisant le domaine d’action, les cibles, les moyens d’application et les modalités d’évaluation.
Le métier de consultant est donc un vrai métier. Il possède ses outils propres et spécifiques, ses méthodologies d’intervention. Ce sont ces outils, ces méthodes que nous aborderons dans cet ouvrage. Ce métier comporte six étapes : La proposition : comprendre les attentes du client, savoir écrire la propo- sition, établir le budget, élaborer le planning. Le recueil des informations : savoir rechercher les données, mener un entretien, prendre des notes… L’analyse du problème et le diagnostic : savoir structurer les informations recueillies, identifier les problématiques, pouvoir utiliser les modèles synthé- tiques et établir le diagnostic. La recherche de solutions : savoir passer du diagnostic à l’action, trouver des solutions innovantes, tester les solutions pour que l’application soit réelle. La présentation des recommandations : savoir présenter son plan de recommandations, formuler ses messages, convaincre… L’accompagnement du changement : savoir mettre en place les actions proposées, élaborer des plans d’actions dans les temps impartis, identifier les acteurs, les engagés, les résistants. Chaque étape correspond à des objectifs précis (par exemple, la demande de l’entreprise crée une compréhension des attentes du client et la réalisa- tion par le consultant de la proposition).
Les étapes de l’intervention du consultant : Chaque étape a ses outils, ses méthodes spécifiques. Ils seront développés dans chacun des dossiers correspondant aux six étapes. Deux ultimes dos- siers abordent des aspects essentiels et constants : la gestion de la relation avec le client et la gestion du cabinet de consultant.

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Dossier 1 : La proposition
Outil 1 Les huit étapes de la proposition
Outil 2 Élaboration du planning
Outil 3 Élaboration du budget et des honoraires
Outil 4 La méthodologie de construction de l’équipe
Outil 5 La check list d’une proposition
Dossier 2 Le recueil des informations
Outil 6 La technique de l’entretien
Outil 7 La recherche documentaire
Outil 8 La technique du focus groupe
Outil 9 La méthode Métaplan d’animation de réunion
Outil 10 Le benchmarking (observation des meilleures pratiques)
Outil 11 L’estimation de données manquantes
Outil 12 Le baromètre/questionnaire
Outil 13 La carte mentale et la prise de notes
Dossier 3 Analyse des problèmes et diagnostic
Outil 14 Les sept variables clés du diagnostic
d’une organisation
Outil 15 Le modèle Réalité – Symbolique – Imaginaire (RSI)
Outil 16 Le modèle cybernétique
(analyse d’un dysfonctionnement)
Outil 17 Le modèle de Mintzberg
Outil 18 La MotivAction (listing de Lujan)
Outil 19 Le cube de Stern (recherche des causes)
Outil 20 Le diagramme Ishikawa
Outil 21 La méthode de structuration d’un problème
Outil 22 La méthode des critères
Outil 23 Le modèle de Likert
Outil 24 Le business model
Dossier 4 La recherche de solutions
Outil 25 L’identification et la formulation du problème
Outil 26 La génération d’hypothèses de réponse
Outil 27 L’arbre logique
Outil 28 Le cube de Stern (recherche de solutions)
Outil 29 La méthode brainstorming de Osborn
Outil 30 La matrice de découverte
Outil 31 La technique du concassage
Outil 32 La méthode de l’analogie (dite de Gordon)
Outil 33 La méthode SPRI
Dossier 5 Présentation des recommandations
Outil 34 La méthode des messages
Outil 35 La méthode de l’enchaînement des idées
Outil 36 La méthode des graphiques quantitatifs
Outil 37 La méthode du story board
Outil 38 La méthode de présentation orale
Dossier 6 L’accompagnement du changement
Outil 39 La cartographie des acteurs
Outil 40 Les stades du changement
Outil 41 L’outil de Deming (méthode PDCA)
Outil 42 La dynamisation sociale
Outil 43 Le fonctionnement du Groupe Action
Outil 44 L’élaboration d’un plan d’action
Outil 45 La définition des indicateurs de réalisation
Outil 46 Communication stratégique : l’outil Monpin
Dossier 7 La gestion de la relation client
Outil 47 La technique de l’entonnoir
Outil 48 La clarification des rôles client/consultant
Outil 49 Mesurer l’aptitude au changement
Outil 50 Mesurer l’aptitude à la réactivité
Outil 51 Le triangle d’or de la confiance
Outil 52 Les points clés de l’éthique
Dossier 8 La gestion du cabinet
Outil 53 Le positionnement du cabinet
Outil 54 Déterminer les finalités du cabinet
Outil 55 La rentabilité d’un cabinet
Outil 56 La rentabilité d’un projet
Outil 57 Les différentes méthodes de facturation
Outil 58 L’imputation du temps (time sheet)
Outil 59 La Croix de Penneroux : allouer son temps